کد خبر : 16380
تاریخ انتشار : جمعه ۲ آذر ۱۳۹۷ - ۲۲:۰۸

ساختار قيف هك رشد

ساختار قيف هك رشد

همه ما می‌دانیم قیف چیست و چه شکل و ساختاری دارد. یک دهانه‌ی گشاد در بالا و یک خروجی کوچک در انتهای قیف. از بالا به پایین، فضای قیف تنگ‌تر و تنگ‌تر می‌شود. از قیف، معمولاً برای هدایت و به مقصد رساندن چیزهایی استفاده می‌شود که کنترل و هدایت آنها دشوار است. برای مثال مایعات!

همه ما می‌دانیم قیف چیست و چه شکل و ساختاری دارد. یک دهانه‌ی گشاد در بالا و یک خروجی کوچک در انتهای قیف. از بالا به پایین، فضای قیف تنگ‌تر و تنگ‌تر می‌شود. از قیف، معمولاً برای هدایت و به مقصد رساندن چیزهایی استفاده می‌شود که کنترل و هدایت آنها دشوار است. برای مثال مایعات!

اگر در حال توسعه یک محصول هستید، باید مردم را به سمت هدفی خاص هدایت کنید (مثل ثبت‌نام در خبرنامه، خرید کالا و …)، اما مشکل اینجاست که مردم غیرقابل پیشبینی و سرشار از اراده‌ و اختیار هستند. بنابراین، اگر می‌خواهید همان کاری را انجام دهند که شما دوست دارید، باید یک قیف بسازید. زمانی که به هک رشد فکر می‌کنید، باید همواره تصویر یک قیف به ذهنتان خطور کند.

سه سطح قیف هک رشد
اولین هدف قیف هک رشد، جذب کاربر است. یعنی چه؟ یعنی کاری کنید که دیگران از وب‌سایت یا اپلیکیشن شما بازدید کنند. به این افراد در این مرحله بازدیدکننده (Visitor) می‌گوییم زیرا هنوز متعلق به شما و محصولتان نیستند، هنوز تمایلی به محصول شما نشان نداده‌اند و هنوز عضو وب‌سایت شما نشده‌اند.
آنها صرفاً غریبه‌هایی هستند که از سر اتفاق گذرشان به وب‌سایت یا اپلیکیشن شما افتاده است. پس آنها فقط بازدیدکننده هستند. به منظور جذب بازدیدکننده برای وب‌سایت یا اپلیکیشن خود سه راه، و فقط سه راه در اختیار دارید:
می‌توانید آنها را به طریقی به سمت وب‌سایت یا اپلیکیشن بکِشید (Pull)
می‌توانید ‌آنها را به سمت وبسایت یا اپلیکیشن هل بدهید (Push)
یا در نهایت می‌توانید وب‌سایت یا اپلیکیشن را نزد آنها ببرید (Product)
این سه پی، P (3P: Pull, Push, Product) موضوع قسمت‌های بعدی راهنمای هک رشد ما خواهند بود.

جذب بازدیدکننده، مثل رفتن به قرار با یک فرد ناشناس است
پس از اینکه بازدیدکننده به وبسایت می‌آید، ممکن است تازه‌کارها فکر کنند کار خود را به عنوان یک هکر رشد انجام داده‌اند. اما متاسفانه، آنها حتی نزدیک خط پایان هم نرسیده‌اند. تازه اینجاست که باید این بازدیدکننده‌ها را فعال و به کاربر تبدیل کنید.

فعالسازی وقتی رخ می‌دهد که بازدیدکننده اقدامی کوچک یا بزرگ انجام دهد تا باعث شود رابطه‌ای بین او و شما شکل بگیرد. این اقدام می‌تواند پیوستن به لیست ایمیل شما باشد یا ایجاد یک حساب کاربری یا حتی انجام یک خرید، حتی می‌توانید فعال‌سازی‌های چندگانه‌ای داشته باشید که هر کدام را رهگیری و پایش کنید.

پس از فعال‌سازی، آنها دیگر فقط بازدیدکننده نیستند، بلکه اعضای شما هستند. آنها به نحوی، به آنچه شما انجام می‌دهید مرتبط شده‌اند.

فعالسازی یک عضو، مثل وارد شدن به یک رابطه‌ی عاطفی است
تبدیل بازدیدکننده به عضو کار سختی است، اما سخت‌تر از آن تبدیل یک عضو به یک کاربر است. کاربر شخصی است که به طور مرتب از محصول شما استفاده می‌کند. کاربر کسی است که شما توانسته‌اید او را در طی زمان، حفظ کنید. اگر بتوانید از یک بازدیدکننده، کاربر بسازید و کاربر را حفظ کنید، آنگاه به جوهر و مغز هک رشد دست یافته‌اید.

نرخ تبدیل مطلوب برای قیف رشد چقدر است؟
یکی از بزرگترین مشکلات به کار گرفتن قیف هک رشد، این خواهد بود که بفهمید چه نرخ تبدیلی واقعاً نرخ تبدیل مطلوب محسوب خواهد شد.

بگذارید قیف هک رشد، اولویت‌های هک رشد شما را تعیین کند
وقتی می‌خواهید بدانید انرژی خود را کجا صرف کنید، قیف می‌تواند تصمیم درست را به شما نشان دهد. اگر ۵۰% تمام بازدیدکننده‌های شما دارند به عضو تبدیل می‌شوند و ۵۰% این اعضا به کاربر تبدیل می‌شوند، اما تنها ۲۰۰ بازدیدکننده‌ی یکتا (Unique Visitor) در روز به وب‌سایت شما می‌آیند، پس باید زمان و انرژی خود را صرف جذب بازدیدکننده‌های بیشتری کنید. در شرایطی دیگر، ممکن است لازم باشد به جای جذب بازدیدکننده‌های بیشتر، اولویت خود را به این اختصاص دهید که بازدیدکننده‌های فعلی خود را در طول قیف حرکت دهید و به نقطه‌ی هدف برسانید.

همه چیز با ملاک‌های پنجگانه دِیو مک‌کِلِر شروع شد!
در اینجا باید اعتراف کنم که ایده‌ی سه سطحی قیف هکر رشد تا حد بسیار زیادی مدیون معیارهای پنجگانه‌ای است که دیو مک‌کلر (Dave McClure) چند سال پیش معرفی کرد. این معیارها عبارت بودند از:‌

کسب کاربر (Acquisition)
فعالسازی (Activation)
حفظ و نگهداری (Retention)
ارجاع (Referral)
درآمد (Revenue)
این معیارها برای سال‌ها، مورد اطمینان و مبنای عمل فعالان استارتاپ قرار گرفته است و من هم به شدت تحت تاثیر این ملاک‌ها بوده‌ام. بنابراین، چارچوبی که من در این مقاله برای قیف هک رشد معرفی کرده‌ام (جذب کاربر، فعالسازی اعضا و حفظ کاربر) نیز تا حد زیادی متأثر از همین ملاک‌ها است. اما در ادامه دلایل خودم برای ترجیح مدل سه سطحی و ساده‌سازی‌شده‌ی خود نسبت به مدل مک‌کلر را شرح می‌دهم:

این مدل از واژه‌های بازدیدکننده، عضو و کاربر استفاده می‌کند که در واقع به وضعیت و عنوان یک شخص در سطوح مختلف این قیف اشاره دارند.
ارجاع (Referral) در مدل پنجگانه، روشی دیگر برای جذب ترافیک است. بنابراین من سازوکارهای ارجاعی را به عنوان زیرمجموعه‌ای از جذب بازدیدکننده در نظر گرفته‌ام و یک سطح یا دسته‌بندی اختصاصی برای آن ایجاد نکرده‌ام. همچنین، ارجاع تنها یک راه از راه‌هایی است که می‌توان برای جذب بازدیدکننده‌های جدید به کار برد.
درآمد (Revenue) نیز در حقیقت، یک نوع فعال‌سازی محسوب می‌شود. اگر مثلاً مرحله‌ی فعالسازی در قیف شما شامل خرید باشد چرا باید یک سطح یا مرحله‌ی مجزا به درآمد اختصاص داد؟ این یک‌جا کردن دو مفهومِ درآمد و فعالسازی به ما کمک می‌کند تاکتیک‌های فعالسازی خود را با تاکید بیشتری بر درآمد، طراحی و اجرا کنیم.
مدل قیف سه‌سطحی مدلی ساده‌تر است، اما هیچ یک از نقاط قوت یا عمق و دقت مدل ملاک‌های پنجگانه را کنار نمی‌گذارد.
مهندس امير يزداني
مشاور و مدرس دوره هاي ديجيتال ماركتينگ

بازدیدها: 214

برچسب ها :

ناموجود
ارسال نظر شما
مجموع نظرات : 0 در انتظار بررسی : 0 انتشار یافته : ۰
  • نظرات ارسال شده توسط شما، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
  • نظراتی که حاوی تهمت یا افترا باشد منتشر نخواهد شد.
  • نظراتی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با خبر باشد منتشر نخواهد شد.